大手広告代理店マンが”こっそり”教える【賃貸ビジネスの本質的特徴】

  

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”findings”なんて呼んだりしますが、マーケターからすると”その商売の本質的特徴”は、宝の山、なんですね。

(お！発見したゾ！！v(^o^)v という嬉しい感じ。)

営業戦術や商品開発など、次の打ち手の重要なヒントになります。

では、マバシが発見した”finding”、こっそりご紹介〜(^o^)

①典型的な”５００ｍ商圏”の商売。やはり地元を知るのは、「部屋を借りに来るエンドユーザー」ではなく賃貸営業パーソン。

②不動産物件・お部屋は千差万別。全く同じものは１つもない。市場の在庫は常に変動し、現れたり消えたりしており、気に入ったものが買えるわけではない。

③該当市場の家賃相場はあるが、実はけっこう曖昧模糊（アイマイモコ）としている。

④売る側と買う側（貸す側と借りる側）で、圧倒的な情報格差・情報の非対称性がある。このような市場では、生活者はインターネットや書籍から情報の収集と分析を行い、専門家に相談するなどして、その非対称性を解消しようとする。この業界において、身近な専門家は（実際にその能力があろうが無かろうが ”不動産仲介の営業パーソン”となりやすい。

⑤そのため、インターネットでいくらたくさんの物件情報が溢れていても、素人のエンド客からは最後の購買決定は専門家”に見える”不動産仲介の関与が非常に大きい。

⑥購入意思決定を行うあたりで急激にネットなどでの検討時間が伸び、賃貸物件の内見という商品の学習（タッチ＆トライ）を行う。一度でも購買意思決定（契約＆入居）してしまうと後は少なくとも数年は商品の検討や学習を行うことはない。不動産において”プロの顧客”（プロシューマー）はほとんどおらず、圧倒的多数は“素人レベルの商品知識と購買経験”を持つのみ。一生のうち何十回も購買意思決定（引っ越しや住宅購入する）人は、稀。

⑦不動産関連のインターネットサイトの訪問頻度や商品情報の取得のやり方を見る限り、“生命保険”と似ていて、一度決めてしまえばあとはめったにこない。ちなみに、「人生の３つの大きな買い物」は(A)不動産、(B)生命保険、(C)車と言われるが、ABとCでは性質が異なる。

⑧購買決定のプロセスにおいて、”内見”という来店・来訪プロセスが必ず入る。車の購入に“来店試乗”が入るのと似ている。内見はどうしても営業パーソンの貢献が必要。もし営業パーソンに協力してもらえなかったら、内見すらしてもらえない可能性がある。

⑨“新築効果”が薄れると、同じ間取り似た仕様の周辺物件と差別化ができなくなる＝「コモディティ化」してしまう。供給よりも需要が少ない場合は価格競争に陥る。コモディティ化した商品は売り手側に不利なレッドオーシャンな状況になりやすい。

⑩マイソクの写真や図面を見ても、普通のエンド客では、特徴や個性までは理解できないことが普通。この時点で購買の意思決定は難しい。できる限り”現物”のイメージを掴んでもらうために、大量の写真や口頭での複数回の説明、現地で内見時の説明が必要。

仮に写真や図面で購買の意思決定（賃貸契約の意思表示）を行ったとしても、あとで実物を見ると撤回されるリスク、早期解約されるリスクは高い。

⑪不動産物件は一度建ててしまえば場所も変わらず、商品特性も一定期間は不変。

商品の基本特性は変わらないので、客付け不動産業者に情報提供を丹念に行い物件の理解を深めてもらう。
そうすれば、次に空室になったときにも、大家の私に替わって見込み客に商品を繰り返し説明してくれる、”自分の物件の営業マン”を配置しているのと同じ効果がある。

「そうそう！」とか、あるいは「ちょっとちがうなぁ、💦」などあったかと思います。

ご参考になさってくださいね〜(^o^)

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