出版マーケティングの”裏話”について／マバシ講演、絶賛引受け中です！

「角川武蔵野ミュージアムの5万冊を収めた高さ約8メートルの巨大本棚に囲まれた『本棚劇場』。KADOKAWAが過去に出版した書籍が網羅されており、好きなだけ読んでいられる。」そうです。すごいね〜(*^^*)

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不動産投資では、いろいろなプロのお世話になります。

”業務独占資格”なんて聞いたことあるかもしれませんが、資格保有者のみが行える独占業務の料金は、従前はカルテル的に定められていたものも多かったです。

で、カルテルなので高止まりする傾向がありましたが、ここ20年ばかりどんどん自由化されて競争原理が働いたことで我々消費者にはありがたい世の中になってきました。

例えば司法書士のフィーは「旧報酬規定」というものがありましたが、独占禁止法上のカルテル的な指摘があったとかで確か2003年から自由化され価格競争状態にあります。測量をやってくださる土地家屋調査士も同じくらいのタイミングで自由化されています。税理士さんもフィーは自由ですよね。

もちろん”価格は自由”になったので高くしても安くしても良いので、誰がやってもほぼ同じ仕事で、それも15分とか30分しかかからない業務、つまり「代替可能な低付加価値業務」についても、シレッと高い見積もりを出してくることもありますので、ネットなどで相場を調べる必要があります。

一方、プロが提供する商品・サービスには、他の業者さんでは提供しにくい「代替不可能な高付加価値業務」も沢山あります。

人間の一般的な性向として、内容がフクザツだったり、購買頻度が低くて商品選択に慣れていなかったり、直感的には理解できなかったりする商品・サービスの選択や購買判断には、どうしても「価格に依るところが大」になります。つまり安いものを選ぶ傾向が強まる。

売り手としては、価格による選別を避けて高付加価値・高額商品を販売していくには、見込み客に十分な情報を渡してその商品・サービスに詳しくなってもらう「見込み客教育」「ナーチャリング」が重要になってきます。

例えば注文住宅は、多くの人は一生のうちに1回しか購入しませんから、消費者側に十分な知識がありません。

「この小冊子を読む前に、家を買ってはイケません！」などというタイトルの小冊子を活用したマーケティング手法がありますが、あれもその１つ。

つまり注文住宅の工務店などが見込み客をナーチャリングして自社が提供する商品価値を学んでもらう仕組みです。

大家さん向け商材の「国内外の投資用不動産の仲介や管理サービス」も「見込み客教育」が有効です。例えば、国内外の高度な不動産投資コンサルサービスの質や中身は、新規客にとっては商品理解も、業者間の比較検討もできないことが殆どなので、事前に優位性を効果的に伝えることが重要です。

このような場合、自費出版（出版に関わる費用をすべて著者が負担）による”出版マーケティング”をすることが有効だったりします。

ぱっと思いつくだけでも以下の効果を見込むことができ、実際に埼玉県の投資用不動産業者のM社さんは、出版マーケティングで、見込み客の集客と業績拡大、ひいては優秀な担当者のリクルーティングに繋がるなど大成功したと聞いています。確か３、４冊くらいは同じG社という出版社で出版しています。

1. 「見込み客教育」を行える。
   書籍を読んでもらうことで、国内外の高度な不動産投資コンサルサービスの質や中身を理解してもらえる。もちろん、ここで巧みに自社の比較優位性を繰り返し訴える。
   
   
2. 著者としてブランドや信用力の補完ができる。
   本の著者は、無意識に「オーソリティ」と認識される傾向にあり、著者（社長・法人）がその道の専門家と認識されやすい。
   
   
3. 「返報性の原理」を活用できる。
   印刷物の書籍は、認識される価値が高く、書籍を販促物としてプレゼントすることによって「このような高額なものを貰ったので申し訳ないからお返しにこの会社の商材を買わないといけない」というような感情を引き起こす効果を見込む。これは、スーパーで薦められて試食すると、思わずその商品を買ってしまう心理効果と同じで、「返報性の原理」と言ったりします。

このように良いことがいっぱいある出版マーケティングですが、企画から書店対策や広告まで業務は多岐にわたるので全て受託する代わりに高額のフィーを要求してくる有名出版社さんもあります。たとえばG社では以下の業務を行う対価として1,000万円〜となっているようです。

1. 書籍のテーマの企画（関連市場テータの調査含む）
2. ライター手配
3. 印刷・製本・配送
4. 書店店頭対策（平積み、POP、ランキング掲載、書店イベント実施←これらはすべて価格がついた”商品”です。）
5. 新聞広告
6. 他関連する業務
   
   

マバシ君が「驚異の満室マーケティング」を出版する際、非常にありがたいことに商業出版して頂ける出版社様とご縁をいただいた（出版社さんが各種費用負担し、著者は僅かな著作権料を頂く）のですが、上記G社さんからも自費出版をしませんか？という売り込みがありました。

社長も名前が知られ”ちょい悪いオヤジ”雑誌などでも有名な出版社グループ会社からの出版ということで、一瞬ワクワクしましたが、売り込みプレゼンの最後の価格提示。

「1,000万円！！」の値段を聞いて、とてもじゃないですが小さい小さい声でお断りしました。

やはりバックエンド商材なり高額のセミナーやサロンビジネスでもやっていないと、このような投資は正当化できません。ちなみに上述の埼玉のM社さんは、1,000万円なんて楽勝で回収して余りある大成果を上げておられるので、自費出版による出版マーケティング成功組です。

M社さんは商売上手でちゃんと投資回収する仕組みがあったからで、中には自費出版はしてみたものの費用倒れのプレイヤーも沢山おられるとは思います。

ということで、バックエンド商材も無いのでG社さんを起用できなかったマバシ君は全て手作業。

今日も大手の書店さんに伺って、書店店頭対策をやったりしてます。

書店店頭対策とは、具体的には書店（部数が売れない大家本、不動産投資本は、紀伊国屋、丸善、八重洲ブックセンター、三省堂、ブックファーストなどの大型書店にしか置いてないことが多い）ビジネス書とか投資本の担当者に事前にアポをとって暇な時に伺い「著者です〜。売れ行きどうですか？平積みとかできたりしませんか？POP作るので置かせてもらえませんかぁ？」などなど、揉み手でお願いに回るんです。

出版社社長との約束で商業出版してやる代わりに著者も売ってこい！ということで、全国の大家の会にお招き頂いて書籍について講演するチャンスには、キャスターバッグに本を詰め込んで運び現地で手売りします。

あ！そうそう！回数限定で少し安く売りますので、大家の会でネタが無いときにはマバシを呼んでください！！

本に関する講演とオトク即売会、全国で実施しています！

Facebook Messengerからどうぞ！

https://www.facebook.com/ryo.mabashi777

書店めぐりとか講演旅行とか、１人でやるのでソコソコしんどくて、ちょっとは出版社さんの支援も欲しいなぁ、というところですが、

「まあ、無名の著者の一冊目なのでそんなもんだヨ」と諭されてます、、(^^::::::

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